Localizada em São Caetano do Sul, a Palomar é uma empresa que iniciou suas atividades, ainda com outros proprietários, no ramo de artigos para festa. Inicialmente tinha grande variedade de produtos, principalmente embalagens, e estoque bastante volumoso.
Nas mãos das atuais sócias Jéssica e Marta, que são também nora e sogra respectivamente, o desafio inicial era desconectar a imagem da antiga loja e criar um novo posicionamento. Além disso, havia também, questões financeiras e de gestão a serem superadas.
A PROBLEMÁTICA
Em meio a este contexto, naquele ano (2019) o objetivo era aumentar suas margens de lucro em um cenário de poucas vendas, baixo capital de giro e um público pouco disposto a pagar mais por seus produtos.
A grande questão era: como ganhar mais, sem investir muito e com uma loja que já estava há anos no mesmo mercado?
Apaixonadas por balões personalizados, Jéssica e Marta sempre buscaram inspirações nas redes sociais para acompanhar novidades e tendências do mercado mundial. Sempre que podem fazem cursos e participam de palestras sobre novas técnicas para inovar em seus produtos.
Toda essa atenção e foco no balão foi o que mais chamou atenção durante o acompanhamento dentro do programa de inovação em 2019.
A todo momento quando o assunto era produto da loja elas voltavam as atenções para os balões.
O que faz sentido, pois o mercado de festas intimistas vem crescendo ano após ano. São mini casamentos, festas de aniversários em bares ou em casa com menos pessoas, chás-revelação (aqueles promovidos para revelação do sexo do bebê que está por vir), festas de “mesversário” do bebê, enfim, uma gama de tendências exponencializadas por conta das redes sociais, pois através delas, muitas podem ver que estes eventos acontecer sem ter ao menos participado presencialmente, o que aumento o desejo do consumidor de fazer para si.
E o que todas estas festividades têm em comum? Sempre uma foto com um balão escrito algo nele que remete ao evento, uma espécie de legenda intrínseca no produto, no evento, na foto e no post, o que faz do balão uma representação simplificada e icônica da comemoração.
Mas afinal, por que esse negócio não estava indo bem mesmo com um mercado tão promissor que contava com o apoio do comportamento humano moderno para enfatizar o produto principal da empresa?
Então… o balão não era o principal produto da empresa, pelo menos não era isso que o layout e a exposição dos produtos na loja mostravam.
Era muito comum, clientes entrando na loja e perguntando por produtos que não tinham relação nenhuma com balões ou sequer com artigos para festas. Isso porque havia uma grande variedade de produtos dos mais variados preços espalhados pelos mostruários da loja, desde velinhas de aniversário até cestas.
A loja não comunicava toda a paixão (e expertise) que as empresárias mostravam ter. Elas eram especialistas em decoração de festa com uso de balões. Conheciam todos os tipos de variações e as que elas não faziam ainda, estudavam, aprendiam e começavam a fazer. Mas a loja ainda tinha maior área física preenchida por produtos de baixíssimo valor agregado e giro insuficiente para que valesse a pena seu esforço de venda.
A empresária Jéssica Martins comenta: “O projeto nos fez olhar para o cliente. Entendê-lo melhor. Porém, para conhecer o nosso cliente foi necessário que a gente se conhecesse também. Interiorizar nossas dores e acreditar que era possível”.
O RESULTADO
Muito mais do que organizar a disposição dos produtos e definir o novo layout, a parte mais importante foi mudar o posicionamento de mercado da empresa.
Com relação a isso, a primeira grande escolha foi focar toda a estratégia da empresa na venda de balões personalizados.
“Fizemos alterações físicas em nossa loja, nos tornando exclusivamente uma loja de balões” – Explica Jéssica.
A grande sacada foi perceber que produtos de menor margem davam o mesmo trabalho, ou até mais, para vender do que um único balão, que chega a ser equivalente a 20 vezes o valor destes produtos em termos unitários. Sendo assim, foi preciso fazer um grande levantamento de quais produtos ficariam e quais seriam descontinuados.
Quando questionadas sobre as ações que tomaram, elas comentam: “Vestimos o personagem de cliente, e não foi fácil. Jogamos fora e também doamos todos os itens antigos, mercadorias paradas (que não valiam nosso esforço de venda), doeu. Mas fez bem. O nosso desânimo foi embora junto com isso que estava velho e perdido”, Marta ainda completa: “Foi como um verdadeiro divórcio, em que ao invés de jogar as coisas do ex e rasgas as fotos, nos libramos dos produtos encalhados”.
Sobre o posicionamento de mercado a grande mudança foi na forma de observarem o próprio produto: sob a ótica do cliente.
“Começamos a descobrir que o balão emociona. E são diversas emoções. O processo de venda e entendimento do que o cliente quer passar, tem sido de extrema importância para que ele se surpreenda na escolha” – comentou a empresária.
As redes sociais ficaram mais organizadas e também ganhou um fundo padrão que foi feito em uma das paredes da loja, exclusivamente para tirar fotos dos produtos prontos. Os argumentos de venda também foram alterados, as empresárias já não se prendiam a dispender energia tentando explicar ao cliente o custo do gás hélio ou do produto e sim em enfatizar como as pessoas presenteadas se sentem felizes e realizadas com seus balões, feitos especialmente para elas.
CONCLUSÃO
A empresa que outrora considerava a possibilidade de fechar as portas, teve aumento de faturamento de 30% em 2019 comparando com ano anterior.
No ano de 2020, em meio a pandemia do COVID-19, em que diversas empresas tiveram um movimento de retração, a empresa se reposicionou e trocou a loja física em um ponto comercial movimentado para um modelo de atelier em uma sobreloja trabalhando apenas com delivery dos balões personalizados.
As dívidas com impostos foram todas quitadas e a empresa conseguiu criar um ótimo fluxo financeiro.